如果问做市场的目标是什么？很多人会回答市场占有率，利润等等。但要问led企业的老

板，可能会得到不同的答案。企业需要的是稳定的销量，稳定的利润和市场占有率。led企业不

需要昙花一现的繁荣。

那么稳定的市场要如何获得呢？从新品开发到形成稳定市场，大致需要三个阶段。

首先，用单一商品进行突破。

因为在企业进行市场开发的初期，往往无力顾及多个产品的同时推广。因此，选择一款

产品进行突破就成为最好的选择。可以靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。企业如何进

行单品的突破呢？

1，选择可以大量生产的大众产品，形成网络销售和品牌知名度。

2，爆发式铺货覆盖市场。可以让竞争对手措手不及，同时终端的快速铺货会形成气势，

给二批、终端、消费者信心。

3，二批稳定高利润诱惑。二批占据主导地位的市场，尤其是乡镇以下市场，二批的作用

至关重要。而二批推广不知名新品的唯一动力就是利润空间，如果新品不能提供高于其他产品

的利润，就很难通过二批这道关卡，抵达不到终端，从而丧失与消费者见面的可能。

4，终端强有效的导购。对于知名产品，消费者会购买。而对于新品，就要靠终端导购人

员强有效的推荐。

5，区域市场（如县级市场）短期高密度的广告拉动。二三流品牌常用的策略就是在一个

区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场（如县级市场

）的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密

度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。

6，要在半年内开展3次有力的推广宣传活动，切不要指望一次大规模活动就全面启动市

场。很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。因此，连续三波的强力推广是非常必要的。

然后，形成产品群。

1，通过已经突破的单品，延伸新产品。分摊主产品比重太高所带来的压力。单一产品易

受攻击，且不易反击。若形成产品群，则可用某一产品与之竞争，其他商品用来盈利。

2，新品要采取“高开低走”的方式进入市场。新产品要想延长生命周期，必须给自己留

足足够的退路——价格空间。因此，新产品进入市场时价格要高一点。  

3，通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。单一产品的过分强势，会形

成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受

品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。

4，“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。竞品一般不会向所有产品线发起攻

击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在

一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃

败。    

最后，形成产品结构。

上文说的产品群，一般是同档次产品的延伸。而产品结构则是产品档次的拓展。

现在很多商家固守单一档次产品，并获得成功，特别是高端产品。但从大众消费层面看

，单一档次的产品结构仍有很多问题。

有丰富的产品结构，才能制定不同的企业战略。led企业可以通过低端产品覆盖市场，形

成品牌影响力，同时分摊销售费用，养住人员。低端产品走量。

同时led企业可以用中端产品形成稳定的现金流和稳定的利润，用高端产品形成企业形

象。虽然高端产品销量有限，但利润高。

单一产品或产品群的市场不稳定。与同行竞争的结果要么赔钱，要么退出市场。

最后，合理的产品结构是打赢价格战的关键。在我国，低端产品的价格战不可避免。企

业不能回避这个问题。广大led企业想在价格战中打败对手，并赚钱，就要用中高端产品的利润

支持低端产品打价格战。

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